Институт бесплатного дистанционного Интернет-образования

при Академии общественных естественных и технических наук .

Специальность: Агент по недвижимости.

Дорогие друзья! Вашему вниманию предлагается бесплатный цикл лекций для теоретической подготовки агента по недвижимости. Все они совершенно бесплатны.

Возможно вас интересует почему мы предоставляем такую информацию бесплатно? Ответ на этот вопрос вы найдете на нашей главной странице .

Тема № 3: Агент по недвижимости.

Раздел № 3.1: Его личные и деловые качества.

           Обзор специалистов по недвижимости в компаниях свидетельствует, что в своем подавляющем большинстве, это люди, имеющие высшее образование и достаточно солидный жизненный опыт. Предполагаю, что благодаря именно этому фактору российский риэлтерский рынок имеет в целом неплохую репутацию, не подвергался страшным «разборкам», как  в примеру,  в нефтяном или алюминиевом.

            Не искажу истины, если ответственно заявлю, что центральной фигурой в любой риэлтерской компании являются те , функции которых имеют большее влияние на успех всего дела. Имя его – агент по недвижимости. Конечно, им необходимы точные и ясные полномочия и обязанности, определенность их роли и статуса.

В агентской работе на первый взгляд нет ничего сложного. Сидишь в теплом, комфортном помещении, в удобном кресле, за столом с компьютером (если есть), звонишь по телефону, общаешься со многими людьми,  выезжаешь на встречи с клиентами и просмотры квартир. Однако это подготовительная часть, внешняя сторона, и она привлекательна для непосвященных во все тонкости, секреты работы агента по недвижимости. А суть работы и заключается в одном простом положении - «как нужно продавать недвижимость, чтобы ее у вас покупали?». В самом деле, агенты участвуют в решении острой социальной задачи - жилищной проблеме человека и его семьи.

 «Золотое правило». Один хорошо обслуженный клиент приводит пять новых, а один недовольный уводит десять.

Приходится работать и в субботу, и в воскресенье, и после официального окончания рабочего дня. Здесь «вам не тут, как там», здесь нерегламентированный рабочий день и каждый планирует свою работу самостоятельно. Агент без собственного информационного поля это не агент. Одновременно это и коллективный труд. В одиночку «погоду» здесь сделать невозможно.

Напряжение, интенсивность рабочего дня -вещь слабо прогнозируемая в риэлторской деятельности. От умения руководства компании организовать целенаправленную и эффективную работу агентов зависит практически многое. Вполне понятно, что риэлторы всех уровней постоянно заняты поисками методов осуществления, реализации своих коммерческих целей. Они прекрасно понимают, что конкуренты думают и действуют почти также. И чуткий руководитель, как принято говорить, «слышит за своей спиной дыхание конкурента».

В конечном счете, мы осознаем кризисное состояние российской экономики, непродуманность и непоследовательность проводимых реформ, которые больно отозвались на большинстве россиян, на их качестве жизни. Да и российский менталитет сыграл не последнюю роль в этом. Русский  философ и мыслитель И.А. Ильин, верно, подметил «…где-то в глубине души у русского человека живет смутная, но твердая убежденность, что качество ему не нужно». «Авось, небось, как-нибудь и так пройдет» - выражает не что иное, как игнорирование естественных законов! Однако сейчас такой подход к делу, а тем более к ведению бизнеса неприемлем. Успех того ожидает, кто осознал необходимость настойчивой работы над прочностью всех звеньев.

Агент сам по себе должен быть в какой-то мере неординарной личностью- интересным рассказчиком (владеть искусством рассказа), не подаваться страстям, хладнокровным, с ясным мышлением, общительным, порядочным (совестливым), дисциплинированным, не раздражать других, с устойчивой психикой и надежным в работе. И при всем том, инициативным, в меру азартным, обязательно творчески мыслящим. Работа как бы сама по себе  кропотливая, но требующая упорства, воли, выдержки, серьезных знаний, накладывает на него свой отпечаток. Как нигде, здесь нужно примиряться с обстановкой и событиями, уделять внимание различным мелочам.

Ниже приводятся правила поведения, соблюдение которых поможет в вашей деятельности и придаст имидж вашему агентству.  Контролируйте, поступают ли у Вас также.

• Будь вежлив с окружающими. Не забудь извиниться, если причинил другим беспокойство, неудобство. Не смотри пристально на окружающих.
• Не показывай пальцем на людей, предметы.  Не оборачивайся и не смотри вслед прошедшим людям.
• Не ешь, идя по улице.
• Не забывай постоянно заботиться о своем внешнем виде, опрятности и чистоте.
• Не пренебрегай деталями своего туалета.
• Никогда не следует причесываться, чистить ногти, приводить в порядок костюм и т. д. в общественных местах или на улице.
• Не носи мятый костюм, мятую рубашку, галстук.
• Следи за своей походкой. Не ходи вразвалку.
• Не жестикулируй без необходимости, держи под контролем руки. Не клади руки в карманы.
• Не смейся слишком громко. Не кури , если это неприятно другим, не входи без стука.
• Войдя в квартиру не кури /без разрешения/, сними верхнюю одежду.
• Не дотрагивайся до собеседника с целью привлечь его внимание.
• Если хочешь сказать то, чего нельзя говорить вслух, оставь это до более подходящего случая, не шепчи.
• Не шути колко по адресу другого. Не высмеивай других за их манеры. Не веди разговор о людях, которых присутствующие не знают. Не прерывай собеседника. Не вступай в споры по пустякам, не рассказывай старых историй, шуток, анекдотов.
• Не бравируй, не хвастайся знанием. Не бранись.
• Не опаздывай, будучи приглашенным  на встречу.

          Удача сопутствует сильному, знающему, смелому и выдержанному, находчивому и сообразительному агенту. Например, молчаливые люди очень наблюдательны, т.е. способны складывать отдельные черточки в картину. Их целесообразно привлекать к работе. Желающий прославиться, непомерно честолюбивый, вряд ли подойдет для такого дела. Вспомним «Золотого теленка» И. Ильфа, Е. Петрова и его персонажа зицпредседателя Фунта, который «слова произносил быстро, но между фразами делал промежутки…до трех минут». Безусловно, трудно общаться с таким человеком.

Тест:

Тщательная подготовка к деловой беседе — основа установления результативных деловых отношений с клиентом. Хорошо подготовившись, вы держитесь уверенно и свободно и этим про­изводите благоприятное впечатление на собе­седника. Кроме того, деловые встречи, которые предваряет скрупулезная подготовка, проходят четко, по-деловому и не затягиваются надолго.

 Контрольные вопросы:

1. Получает ли от вас клиент все необходимые данные? Да. нет

2. Известны ли вам ожидания и намерения кли­ента? Да, нет

3. Известны ли вам мотивы, которые могут повлия­ть на принятие клиентом решения о сделке? Да, нет

4. Продумываете ли вы, каким должно быть нача­ло беседы, стремясь вызвать у клиента интерес к своему предложению? Да, нет

5. Представляете ли вы себе, какие возражения может привести клиент и как вы на них отре­агируете? Да, нет

6. Определена ли четкая и реальная цель вашей беседы и встречи с клиентом? Да, нет

7. Устанавливаете ли вы последовательность, с ко­торой будете обсуждать с клиентом различные темы и вопросы? Да. нет

8. Известны ли вам отдельные стороны и обстоя­тельства частной жизни собеседника (увлече­ния, место проведения отпуска, занятия спор­том), чтобы использовать их в качестве тем «светской» беседы? Да, нет

9.. Известно ли вам заранее, какие вопросы наме­рен обсудить с вами ваш клиент, чтобы вы могли подготовиться к ним? Да, нет

Оценка теста: Если вы 7 — 8 раз ответили утвердительно, примите искренние по­здравления. Если вы ответили «да» на 5 — 6 вопросов, старайтесь более тщательно готовить­ся к деловым беседам. Если вы ответили «да» на 3—4 вопроса, то сами виноваты в том, что де­ловые встречи у вас чаще всего заканчиваются неудачей.

       Раздел № 3.2: Как вести телефонные разговоры с клиентом?

       Раздел № 3.3: Реклама.

       Раздел № 3.4: Береги честь смолоду.

       Раздел № 3.5: Агентское вознаграждение.

       Раздел № 3.6: Варианты и конкуренты.

Тема № 2              Тема № 4

Начало курса: "Агент по недвижимости"

Администратор сайта.

Copyright © 2001-2005 ООО "Академия общественных, естественных и технических наук"