Институт бесплатного дистанционного Интернет-образования
при Академии общественных естественных и технических наук .
Специальность: Агент по недвижимости.
Дорогие друзья! Вашему вниманию предлагается бесплатный цикл лекций для теоретической подготовки агента по недвижимости. Все они совершенно бесплатны.
Возможно вас интересует почему мы предоставляем такую информацию бесплатно? Ответ на этот вопрос вы найдете на нашей главной странице .
Тема № 3: Агент по недвижимости.
Раздел № 3.1: Его личные и деловые качества.
Раздел № 3.2: Как вести телефонные разговоры с клиентом?
Раздел № 3.3: Реклама.
Раздел № 3.4: Береги честь смолоду.
Раздел № 3.5: Агентское вознаграждение.
Раздел № 3.6: Варианты и конкуренты.
Любой бизнес-это непрекращающаяся война, жесткое соперничество, конфликтное столкновение. В этих боевых действиях две противоборствующие стороны - нападающая и обороняющаяся. Но в любом случае поражение, неудача может постичь каждого. Китайские мудрецы советуют, исповедуя простую истину, поступить иначе: самому не ввязываясь в сражение, не быть ни для кого мишенью, а предоставить возможность воевать вашим конкурентам. Иными словами, энергия ваших усилий не должна сгорать на полях бессмысленных сражений, а должна соответствовать вектору творческого созидания.
Зачастую сами сотрудники агентства по недвижимости часто механически привносят элементы такого «вооруженного перемирия», испытывая друг к другу недоверие, ревность и становясь жесткими (если не жестокими) конкурентами. В случае вторжения одной из сторон в сферу чужих интересов происходит вспышка. Возникающие трения, недовольства и конфликты в коллективе предмет особого внимания руководителей. Соперничество между отдельными риэлторами внутри самой фирмы, руководством не поощряется, ибо это вносит в их поведение разлад, антагонизм, культивирует индивидуалистические наклонности. «Тлеющиеся угли» прежних обид, стрессы, низкая оплата труда, интриги и недоверие в коллективе, личные проблемы и многие другие обстоятельства- могут сыграть роль знаменитой последней капли, которая упадет в переполненную чашу терпения. Только прочные и углубленные связи, деловые отношения будут устраивать всех без исключения.
Правило 1. Конкуренции за деньги клиентов не бывает хорошей и
плохой, конкурентов бывает много.
У вас может оказаться в базе данных вариантов по недвижимости больше, чем допустим, у вашего коллеги из соперничающей компании. Но при этом сделка будет завершена не вами. В чем дело, поинтересуется ваш руководитель?
Приоритет покупателя над продавцом неизбежно вызывает конкуренцию, ибо, стремясь удовлетворить запросы клиентов агентства реализуют свой собственный потенциал, соперничая за окончательное решение клиента.
Правило 2. Последнее слово остается за клиентом.
Анализируйте сильные и слабые стороны, угрожающие факторы ваших конкурентов, их цели, природу и картину вероятной реакции на различные ситуации. Любой из риэлторов на рынке недвижимости не допустит снижения своих шансов и возможностей на успех.
Ниже (не комментируя) приводится копия подлинного документа, подготовленного одной из конкурирующих фирм, которая обратилась в такой форме в частное охранное агенство, с целью получения необходимой ей информации:
" Заказ
«Наша фирма желает заказать исследование конкурентной среды рынка.
В обзоре необходимо осветить следующие вопросы:
1. Объем продаж по интересующим позициям за определенный промежуток времени (временной интервал оговаривается отдельно);
2. Фирмы-партнеры (адреса, телефоны);
3. Цены, по которым конкуренты работают.
4. Способы и методы рекламы:
4.1. Рекламные агентства, с которыми сотрудничают конкуренты;
4.2. Конкретные виды рекламы.
4.3. Щитовая: где установлены рекламные щиты, какого размера;
4.4. Газеты: в каких газетах, с какой периодичностью и какие макеты;
4.5. TV: на каких каналах, какие ролики, в какое время;
4.6. Используют ли конкуренты почтовые рассылки, в каком объеме;
4.7. Какие другие виды рекламы используют конкуренты;
4.8. Цены на рекламу, по которой рекламные агентства работают с конкурентами;
5. Информация об организационных особенностях и финансах:
5.2 Определение лиц, принимающих ключевые решения;
5.3 Философия лиц, принимающих ключевые решения;
5.4 Финансовые условия и перспективы;
5.5 Программы расширения фирмы, вхождение ее в ассоциации и союзы. Приобретение недвижимости;
5.6 Главные проблемы. Возможности сотрудничества с государственными и муниципальными структурами.
Настоящее письмо не является гарантией оплаты. Дальнейшее сотрудничество
между сторонами, в т.ч. размер и условия оплаты должны быть определены отдельным договором.»
Успех в конкурентной борьбе требует постоянных, непрерывных нововведений, инициатив, модификаций готовых (наших, зарубежных) технологий и конечно, нестандартных шагов. Одним из таковых является предлагаемая структура принятия решения:
1. Принятия решения.
2. Контроль за его выполнением.
3. План действий по его реализации.
4. Исполнение решения.
5. Принятие решения.
6. Варианты выбора поиск новых возможных решений.
7. Выработка прогнозов, решений, расчеты последствий.
8. Оценка ситуации и имеющейся информации.
9. Получение, анализ другой информации ( предшествующей, сопутствующей, последующей).
10. Осознание факторов, условий изменений в Компании. Возникновение проблем.
11. Проявление изменения ситуации на рынке недвижимости.
Основным препятствием при таких шагах будет дефицит времени и информации. Это требует и от агента, и от менеджера, а от управленцев в большей мере эффективно работать с информацией, т.е. уметь найти новые знания и использовать их правильно. Отсюда неизбежно вытекает один очень важный вывод - проблема для риэлторской организации будет заключаться в том, как справиться с неопределенностью, как перейти в работе в режим определенности и уверенности.
Правило 3. Если есть лучший вариант на недвижимость, но он не у вас, клиент обязательно выберет его.
Даже в том случае если вам, используя всяческие приемы, удастся уговорить клиента на худший вариант, то вы заведомо накажите самого себя, «подмочите» авторитет, вам будет совестно перед самим собой.
Вопросы для проверки: Отмечались ли Вами факты недобросовестной конкуренции, а именно?
Начало курса: "Агент по недвижимости"
Copyright © 2001-2005 ООО "Академия общественных, естественных и технических наук"